Lectura 8

El departamento de ventas, también llamado "departamento de distribución" tiene la función de allegarse de los recursos necesarios para cubrir los gastos, o difundir las ideas y el conocimiento, es el que satisface las necesidades sociales y conjunta todos los intereses. Existen cuatro tipos de ventas según los clientes:

1. Clientes individuales: El vendedor vende directamente al comprador del libro.
   
2. Instituciones: Son la mayor fuente de ventas, puede ser que éstas absorban todo el tiraje de un ejemplar. El correo electrónico puede ser de utilidad para promocionar las ventas.
   
3. Vendedores al menudeo. Se venden al interesado uno por uno de varias maneras, cuentan con gran variedad de títulos, generalmente se venden a compañías de distribución masiva.
   
4. Mayoristas: Intermediarios entre editoriales y vendedores al menudeo, realizan la venta final. Una buena distribución al mayoreo puede ayudar a todos los detallistas del país
   

Todas las anteriores pueden ser utilizadas en el proceso de exportación de libros, no obstante éste tiene ciertas dificultades tales como diferencias idiomáticas, obstáculos políticos, censura por parte del país al cual se exportará, factores económicos (obtención de divisas, tipo de cambio, tarifas e impuestos por exportación).
Para vender libros se tienen que seguir tres pasos fundamentales:

1. Promoción: Así el lector podrá conocer el libro y convencerse de comprarlo.


2. Obtener pedidos: Convencer a la gente de hacerlos, los representantes de ventas de una editorial obtienen concesiones por el número de ventas conseguidas.


3. Preparar entrega: Y adjuntar la factura correspondiente. Es importante que exista un orden en el amacenaje para que no haya complicaciones a la hora de entregar el material.


4. ISBN: Número de registro a nivel mundial de diez dígitos, el primero es el código del idioma y los siguientes corresponden a la editorial y al título.


5. Cobro de facturas: Dependen de las leyes que rigan las obligaciones legales en cada país.

Factores que influyen en las ventas

Además de los factores anteriormente explicados existen otros que son importantes a la hora de vender el producto:

1. Costo del libro: Para poder incrementar las ventas es necesario que el editor sepa la demanda que éste tendrá entre los clientes potenciales en función de la necesidad que tengan los clientes de él y los precios que establece la competencia. Otros métodos son establecer el precio de acuerdo al de la producción o al del costo por página, si el libro es muy caro es necesario utilizar un buen método de comercialización para convertir su venta en algo masivo. Existen diversos factores que pueden determinar esto:

• Relación entre precio y descuento: Dependiendo del descuento que se pueda dar se determinará el precio
• Punto de recuperación: La editorial necesita calcular la demanda para poder producir los libros a un precio justo.
• Precios bajos, altas ganancias: Fomentará la aceptación de la editorial entre los lectores.
• Descuentos: Permite crear una mayor red de distribución, para cada país varían ya que pueden existir contratos formales o informales, desde 25 a 40% para pedidos pequeños y de 48% en adelante para grandes, éste debe ser suficiente para incentivar al comerciante.
• Crédito: El plazo que concede la editorial a los vendedores para liquidar sus cuentas y permite adquirir los libros sin tantos problemas de gasto.
• Devoluciones: No es posible pretender que las ventas sean totales y que no se devuelvan libros a la editorial pero se debe fijar un límite para que el librero no pida libros de más sin considerar el gasto de envíos.
• Promoción, servicio, calendarización, colaboración con otros departamentos.
• Departamento editorial